Три главных заблуждения, которые мешают вам развиваться в тендерах

Три главных заблуждения, которые мешают вам развиваться в тендерах

Тендеры – за этим словом открываются перспективы, выход на новый уровень и новые рынки, но оно пугает, так как окутано множеством мифов.

Миф первый: в тендерах участвуют только «свои»

Самый распространенный миф – участвуют и побеждают в тендерах только «свои», а «чужим» там даже делать нечего. Неужели и правда все конкурсы купленные, и ничего сделать нельзя?

Плохая новость в том, что некоторые тендеры и правда – фикция, которая проводится только для того, чтобы распределить бюджет между «своими» и соблюсти формальные требования закона. Хорошая новость в том, что чаще все-таки тендеры проводятся с реальной конкурсной борьбой и направлены на реальный поиск исполнителя.

Истоки этого мифа лежат в том, что большинство заказчиков не имеют профессионалов в той или иной области, поэтому при необходимости заключения контракта обращаются за консультацией к одному или нескольким исполнителям, что называется, «по объявлению» или по знакомству (иногда – по привычке). Такой исполнитель готовит конкурсную документацию для заказчика, чтобы тот разместил ее в Единой информационной системе и, естественно, прописывает в ней требования «под себя», чтобы обеспечить себе победу в конкурсе. Однако даже такие требования, на поверку, выполнимы, поэтому такой конкурс может выиграть и другой исполнитель, предложивший лучшие условия. Теперь рассмотрим эту ситуацию на конкретных способах закупки.

Электронный аукцион

Тот случай, когда заказчик не может потребовать чего-то из ряда вон выходящего. Максимум, на чем он может попытаться заблокировать закупку – это форма № 2, в которой представлены конкретные показатели товаров, которые будут использоваться при выполнении работ или оказании услуг. Но в нашей стране не так много человек, которые владеют подготовкой данного документа в совершенстве, и чаще всего размещается простая форма № 2, которая позволяет принять участие практически всем желающим. Кроме того, в большинстве случаев заказчик боится размещать форму, которая содержит в себе несуществующие или явно подобранные под конкретного исполнителя показатели, это грозит проблемами с законом.

Но даже если заказчик все-таки решится на размещение сложной формы № 2, все зависит от желания нашего клиента взять тот или иной аукцион «силой». Можно с уверенностью сказать: не существует такой формы № 2, которую невозможно разгадать, поэтому даже явно «ангажированный» тендер можно выиграть. Ну а не «заказные» тендеры выигрываются еще легче.

Конкурс

В этом случае ситуация немного сложнее, ведь заказчика в конкурсе интересует главным образом не цена, а лучшие условия исполнения контракта. Тут он будет требовать определенных специалистов, специальную технику, будет оценивать финансовое состояние вашей компании, экологические и функциональные характеристики и.т.д. Но даже здесь он не может потребовать определенных вещей, которые бы могли навести проверяющие органы на мысль, что в требованиях речь идет о конкретной, уже выбранной компании, то есть о «купленности» тендеры. Это значит, что любой желающий может принять участие в конкурсе на вполне адекватных условиях, и, более того, выиграть его.

Подводя итог вышесказанному, можно с уверенностью сказать о том, что большинство тендеров (около 90 %) не являются заказными! А оставшиеся 10 % также можно выиграть при желании и сотрудничестве с профессионалами в сфере госзакупок.

Миф второй: в тендерах побеждают те, кто предложит самую низкую цену

Здесь многих не устраивает тот факт, что в тендерах участники играют на понижении цены и исполнителю, если он хочет победить, тоже приходится демпинговать. Поэтому, даже выиграв тендер, он не получает большого дохода – ведь цена, с которой он выиграл конкурс, в лучшем случае выводит выполнение работ на безубыточность.

Неужели и правда в тендерах побеждает тот, кто предложит самую низкую цену?

Посмотрите на крупные компании в любом сегменте рынка – все они получают множество заказов через госзакупки, зачастую их основной доход идет как раз с государственных контрактов, а значит, тендеры приносят доход.

Тендеры на поставку товаров

Как правило, начальная (максимальная) цена контракта в таких тендерах завышена примерно на 15-20%. Очевидно, что участие в таком тендере сулит выгоду. Таким образом, победа в одном тендере с понижением в цене на 20 %, принесет вам выгоду в размере в 15-30%! А если ваша компания является постоянным участником тендеров и выигрывает их, значит таких госконтрактов становится больше, соответственно и выгода больше.

Аукционы и конкурсы на выполнение работ

В данном случае ваша компания может не просто выйти на безубыточность, а получить колоссальную прибыль. Во-первых, сама НМЦК всегда завышается. Во-вторых, в смете частенько встречаются те работы, которые в принципе выполнять не надо. В-третьих, можно сэкономить на материалах при выполнении работ (конечно же, нужно следить, чтобы при этом качество выполненной работы не пострадало). Это уже 3 показателя прибыли только в самом тендере. Помимо этого вы сможете сэкономить на налоговой оптимизации, на выплатах и т.д. Но это уже зависит от профессионализма вашего бухгалтера. Как видите, за счет более низкой стоимости, чем у конкурентов, вы можете получить достаточно хорошую прибыль от тендеров.

Миф номер три: много хлопот, мало денег

Суть его в том, что подготовка и участие в тендере занимает много времени и «съедает» много ресурсов, а доход от них – невысокий. Так ли это?

Любая организация прекрасно понимает, что себестоимость тех или иных услуг гораздо меньше, чем их рыночная цена, а с учетом завышения НМЦК вы можете получить на выходе колоссальную прибыль в сотни процентов.

Мы часто слышим, что участие в тендерах не приносит выгоды. Однако, вдумайтесь вот во что: большинство компаний в стране являются субпоставщиками, субподрядчиками и соисполнителями у тех компаний, которые выигрывают тендеры. То есть эти компании выигрывают тендеры, получают прибыль, на которую существуют, а на остатки нанимают третью сторону, которая работает с ними на рыночных условиях и получает рыночную стоимость своих работ, услуг или товаров. А это значит, что госзаказ наиболее выгоден с точки зрения извлечения прибыли.

И в заключение можно сказать вот о чем. Никто в нашей стране не тратит денег больше, чем само государство. Только по статистике, примерно 1/4 часть суммы госзаказа уходит на чистую прибыль исполнителей госконтрактов и коммерческих тендеров, а это десятки триллионов рублей!

А теперь задумайтесь – сколько ваших конкурентов уже развиваются в нестабильные для страны времена, просто участвуя в тендерах. Может быть, стоит потеснить их?

Поделитесь материалом:

Google+ Vkontakte

Оцените статью:

  • 0/5
  • 0 голосов
0 голосовX
Очень плохо! Полохо Так себе Хорошо Отлично!
0% 0% 0% 0% 0%

Уведомление о
avatar