28 вопросов для изучения целевой аудитории

28 вопросов для изучения целевой аудитории

Каждый предприниматель проходит два этапа осознания своих потребителей. Несмотря на большую численность платёжеспособных людей заинтересованных в продукте или услуге, лишь малая часть из них попадает в поле зрения предпринимателей при первом этапе восприятия потребителей. А соответственно, продажи строятся случайным образом, что позволяет выйти в ноль или какое-то время продержатся на поверхности рынка.

Другой уровень осознания потребителей более конкретный. Безликая группа лиц уже обретает не только лицо, статус, но и общую проблему, которую решает покупка этой услуги или продукта. Бизнес, построенный на второй группе клиентов, повышает в несколько раз количество продаж и лояльное отношение каждого покупателя к продукту/услуге.

Почему два уровня осознания дают такие разные результаты? Проще всего создать предложение или решение проблемы для уже имеющейся группы людей с выраженной потребностью или проблемой, которые за решение готовы отдать деньги.

Создайте образ своей целевой группы потребителей

Старайтесь максимально точно персонализировать группу своих потребителей. Возьмите любое имя из списка клиентов и совместите его с неким образом идеального покупателя.
28 вопросов, позволяющие изучить ваших потребителей и их желания, помогут создать или обновить стратегию для любого вида деятельности или бизнеса. Если вы максимально чётко изучили проблему своей потребительской группы, то с большой вероятностью они станут самыми лояльными и постоянными клиентами вашей компании.

образ своей ЦА

Для определения характеристик постоянных клиентов лучше всего использовать Excel таблицу, в которой первый столбец будет содержать пронумерованный перечень вопросов, а верхняя строка классификацию потребителей, например, ЦА1, ЦА2, ЦА3.

Представление о целевой аудитории

Первые 6 вопросов формируют фактическое представление о целевой аудитории. К ним относятся:

представление о целевой аудитории

1 Определение пола (м/ж);

2 Проживание. Конкретная страна, город, район, улица, дом. Целесообразность и уровень глубины географического фактора исключительно индивидуальный критерий, сформированный масштабностью реализации товаров или услуг конкретного бизнеса;

3 Определите сферу деятельности. Чем конкретно занимается ваш клиент, его род занятий, к какой нише или рынку относится его основная деятельность.

4 В какой должности пребывает ваш целевой клиент;

5 Какова его среднемесячная прибыль;

6 Семейный статус.

Цикличность потребления

7 Нужно учитывать, что для каждого вида деятельности, будь то B2C или B2B форматы бизнеса, этот параметр может существенно отличаться. Для первого формата цикличность сводится к нескольким неделям, в то время, как для второго – до нескольких месяцев;

B2B и B2C

8 Средняя прибыль сделки, определяется количеством денег, принесённых конкретным клиентом делённых на количество сделок, проведённых им операций. Самая распространённая ошибка при определении среднего чека это сумма цены товаров делённой на их количество. Если в наличии два товара с ценами по 100 и 1 тыс. долларов, а клиент приобрёл 10 продуктов по 100 и всего один за 1000, то средний чек составит не 550 долларов, а 182, так как общая сумма сделки составила на 1100, а 2 тыс. долларов за 11 операций.

Вид участия в покупке

Существует всего 3 вида участия в покупке.

  1. ЛВ (человек, оказывающий непосредственное влияние на совершение сделки, но не влияет окончательный результат). Если жена уговаривает мужа на покупку желанной вещи, будь то шуба, аксессуар или дорогая поездка, то в этом случае она ЛВ. Она влияет на мужа, но не принимает окончательного решения, ведь муж может и отказать.
  2. ЛП (лицо или человек, который самостоятельно принимает решение совершить ту или иную сделку). Муж, поддавшись уговорам жены, приобретает желанную вещь, услугу.
  3. П (человек либо группа лиц, которые на равных партнерских условиях принимают решение о сделке). Совместное решение с учётом совместного бюджета о покупке дорогого товара или услуги.
10 С какими затруднениями сталкивается клиент при совершении сделки. Что стоит между вашим продуктом и конечным потребителем, почему не совершается покупка. Это может быть недостаток информации, сформировавшиеся убеждения, цена, сроки, качество товара, формат доставки или получения, другие проблемы;

11 Как конкретно ваш потребитель решить свою проблему, боль с помощью вашего продукта?;

12 Насколько ваш товар/услуга оправдывает ожидания клиента? Как и насколько изменится его жизнь после совершения следки? Как изменится настроение, поведение?;

13 Идеальное решение, по мнению потребителя. Поставьте себя на его место и проанализируйте ситуацию, с его точки зрения. Чего бы в данной ситуации от вас ожидал клиент? Всем угодить невозможно, но можно максимально приблизиться к воплощению желаний и ожиданий клиента с помощью расширения спектра услуг, вариантов доставки и обслуживания, улучшения качества;

продукт для ЦА

14 Совершённый продукт для ЦА. Какие критерии или содержание определяет идеальный продукт для конкретной группы покупателей, которые с большой вероятностью могут сказать, что это именно то, что решит их проблему?;

15 Эмоции, связанные с покупкой. Любой покупатель совершает покупку, ассоциируя её с некой ожидаемой эмоцией, чувством. Определите этот перечень ожидаемых эмоций;

16 Рациональные критерии. Практическая польза от сделки: физическая, психологическая, эмоциональная;

17 Распространённые возражения при покупке продукта, товара услуги. Список из «почему Не покупают»;

18 Скепсис в отношении бизнеса. Список, почему не доверяют или опасаются конкретного направления деятельности. Это могут быть устарелые убеждения, негативный опыт знакомых;

19 Что производит негативное, отталкивающее впечатление. Это могут быть мелочи или несущественные вещи для вас, но имеющие колоссальное значение для целевой группы клиентов. По возможности их нужно не только знать, но и своевременно устранять;

20 Имелся ли опыт потребление аналогичных товаров. Помогает выявить впечатления от потребляемого товара ли выяснить причину отказа от аналогичной покупки. И в том, и в другом случае стратегия работы с этими категориями людей будет отличаться;

Глубокое изучение сегмента ЦА

21 Дополнительные преимущества покупки. Что для целевого сегмента является дополнительным преимуществом: гарантийное обслуживание, ценовая политика, установка и доставка?;

22 Расспросите о положительных качествах конкурентов и внедрите их в своей бизнес-стратегии, не стоит отказываться от успешных решений, если они не противоречат авторским правам;

23 Негативные отзывы о конкурентах. Это своего рода бесплатное обучение на чужом опыте;

24 Уровень использования технологий, позволяет заранее избежать ошибок при выявлении целевой аудитории. Если для использования товара или услуги нужен опыт владения компьютером или определённой программой, лучше это максимально детализировать;

25 Соприкосновение для контакта. Источником первоначальной коммуникации могут послужить встречи в местах общих интересов, конференций, собраний;

26 Сопутствующие товары. Что ещё может привлечь внимание ваших потребителей для решения конкретных проблем или задач?;

27 В каких сферах клиент желает восполнить недостаток информации или практических навыков. Если ваша бизнес-модель подразумевает продажу через обучение, что качество и полезность информации должна с первых минут стать для клиента приоритетным показателем;

28 Ваши конкурентные преимущества. В чём вы лучше своих соперников, что вы можете улучшить в этой нише, рынке, товаре, услуге?;

Этот перечень из двадцати восьми вопросов в дальнейшем можно использовать для создания УТП для конкретной целевой группы.

Поделитесь материалом:

Google+ Vkontakte

Оцените статью:

  • 5/5
  • 4 голосов
4 голосовX
Очень плохо! Полохо Так себе Хорошо Отлично!
0% 0% 0% 0% 100%

Уведомление о
avatar
Сначала:   новые  |  старые  |  по популярности
KaramZin
Гость

Спасибо за информацию, неплохо было бы еще узнать как привлечь эту самую целевую аудиторию.

Александр Генадьевич
Гость
Александр Генадьевич

Изучение своей целевой аудитории и потебителя очень важный аспект в успешном предпринимательстве. Спасибо за статью, много полезной информации.

Игорь
Гость

Серьезный подход к делу. Автор грамотно, просто и понятно разложил по полочкам информацию.